傳統零售電商型產品如何做社群

人學過 2019-12-02 13:59:31
專題:

從事電商行業的朋友應該都了解,對于在平臺上去做推廣,燒直通車變為主流渠道,而近兩年,直通車的推廣費用越來越貴,你燒個幾百幾千甚至看
從事電商行業的朋友應該都了解,對于在平臺上去做推廣,燒直通車變為主流渠道,而近兩年,直通車的推廣費用越來越貴,你燒個幾百幾千甚至看不到什么效果。這對于一些小型公司來說是成本的非常大的。

有品牌的大公司還好,因為有足夠的預算,把銷量沖上來了,后面就可以降低這個推廣費用。

大家平常在這些平臺上面買東西也大多數會去選擇排名和銷量高的產品,而銷量高的產品也會相對排名和曝光更高。所以有很多電商公司,為了做爆款,單推一個產品每天燒個好幾萬,就為了把銷量沖上去,占據這個關鍵詞的品牌市場。

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前幾年,社群開始在電商行業里面衍生出來。因為在社群里面做活動營銷相對在電商平臺上面是沒有啥太大的推廣成本在里面。

這里我個人有個比喻,那就是其實覺得社群電商與平臺電商的區別就在于,一個就類似大海,一個是自己家養的魚塘。

兩者的區別是什么呢?

大海里面是共享的,人人都可以用,而且里面也有非常多的魚,你想釣到更多的魚,那你就得把你的誘餌做的更有吸引力。

比如你的產品,你的定價,你的活動優惠等等。

社群就類似魚塘,魚塘是自己家的,你想怎么釣就怎么釣,但同時你的池子也是非常小的,所以你需要做的就是如何通過現有的魚塘去持續釣出魚和擴大現有魚塘的面積。

這里我分享一個案例零售橄欖油社群的案例:

這個店當時是開的京東的店鋪,在做社群之前其實已經有在京東上運營了一段時間,所以有一定的這個客戶資源在里面,所以這時候我們就把這批用戶作為我們的第一批資源來下手,把這批用戶導出來,變為自己的用戶,也就是現在大家常說的私域流量。

怎么導,其實這里有多種方式,比如把手機號碼導出來通過微信去添加然后再去拉進社群,或者通過發送短信營銷,引導用戶去添加微信再拉進社群。

我們當時是用的另外一種方式,也是最原始的,那就是打電話拉群。由我們的客服去打電話,和用戶溝通,告知我們是哪家店鋪,引導它去進我們的社群。

當時我們有針對這次事件去做一次活動,那就是老客戶進我們的微信社群可以享有一次半價購買商品的福利。

這里客服和用戶的話術可以根據根據自家產品的營銷活動去和進行優化。在開始做社群之前,一定要把活動想好,讓用戶覺得進群就是能享受到不一樣的福利,這時候他才會愿意去加你的群。

因為是客服在打電話,客戶同意之后,我們是直接讓客服去加客戶的微信,然后拉進群,進群之后我會自動艾特引導它來加群主微信,然后發送優惠劵。

這里個人有個小建議,那就是在制定優惠券的時候,一定要給優惠券設個有效時間,告知客戶這個優惠券在什么時候會失效,建議在有效時間內去使用它。因為如果不設這個時間,客戶就會覺得反正時間還長,先放著,后面就會沒有這個福利的沖動去刺激它下單。

然后最終的結果是怎么樣的呢?

當時我們總共的這個電話量應該是700-1000條左右,然后通過這種方式,召回了一百多個老客戶進群,雖然這個數量大家看到后可能會覺得小,但因為這些都是非常精準的人群,所以后面的轉化數據相對還是挺高的,當時這個5折的活動二次復購率整體達到了80%。也就是大概有將近一百人進行了復購。這個是完全沒有推廣成本在里面的。

因為當時店鋪賣的是全進口的橄欖油,一瓶單價賣到1-200左右一瓶。所以當時這個5折的優惠對于一些習慣用這個油的客戶來說是有一定吸引力在里面。

所以在這塊,我覺得如果是新的產品想要去做社群拉新,首先你可以先想想自己身邊是有哪些可以利用整合的資源

就拿電商企業來說,如果你的店鋪在平臺上面有一定的這個銷量,累計的客戶數據就是最好一批種子用戶,因為他們都是非常精準并且使用了產品的群體。所以在這個基礎上面再去做轉化和拉新相對會比較容易。

當驗證了這個方法可行的時候,就說明這個模式是可以做下去的,從第一次的這個轉化率數據上來看,說明這些人是付費能力以及這個需求,關鍵就看如何持續讓他們持續的產生復購。

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當時臨近過年,在5折優惠活動過后,我們緊接著策劃了一個年貨大禮包的活動,把好幾種進口油打包成了一個禮盒,再通過預售抵扣的方式讓他們進行提前預定,活動當天憑預定劵進行打折購買。

在預售的時候的這個復購率就達到了10%的轉化。這個活動的亮點其實就是在預售抵扣做了一些優化:我們當時給群里和平臺上完全做了兩種對比,然后發到群里給他們做對比。因為差異比較大,所以有一些客戶還是被這個活動的福利給吸引到,而且我們有單獨強調就是這個優惠只有在群里才能享受到,所以很多客戶就會更加珍惜這次機會。

因為這個活動其實緊接著5折優惠活動之后的,很多客戶其實上一次買的都還沒用完。所以會有一些客戶放棄了這次活動的參與,這個也是我們當時沒有考慮到的一個點,因為急于去做轉化。

后面我們通過一系列的營銷手段和活動,慢慢的去培養群里面用戶的購買使用習慣,當他們家里油用完了的時候就會主動在群里來進行購買,對于他們來說,直接省去了還要去平臺上購買的步驟,并且在群里購買會有比外面更優惠的福利,對于客戶來說也是省事的。

當時,我們還設置了不同的購買優惠福利政策。

比如第一次購買是5折,第二次購買是6折,第三次是7折。

目的就是為了讓他們持續在群里去下單以及裂變。

而如果想一直持續的享有5折優惠,那就需要拉新人進群。拉一個人新人進群,可以領一張5折的優惠券,并且進群的新人也可以享有一張5折優惠券。這樣在促復購的同時也能去做裂變并且帶來老帶新的銷量。客戶也會主動愿意的去邀請身邊朋友進群。

因為這個群的人群大多都還是比較高質量的,畢竟能用這種進口油一般都還是比較注重自己的健康的,大多會是一些寶媽和女性群體。

所以我們也會在群里去做內容,在群里我們也會去發一些關于養生方面的內容以及做菜方面的知識。讓他們覺得這個群確確實實能給他們帶來價值,這樣也方便我們去做后面的留存。

做社群電商還有一個優勢其實就在于,能更直觀近距離的觸達用戶。比如你在做優惠活動時,如果是依靠電商平臺上去做,你只能通過門店上線活動頁以及付費推廣去把活動增加曝光率。

但在社群里面你可以把活動信息傳達到每一個群里面的人,能更方便的把控整個營銷活動,更快速根據數據情況作出調整。

另外在群里做活動時,一定要充分去把這幾個功能都利用好

比如:

紅包雨炸人

社群公告

水軍刷屏

等等

對于社群電商,個人認為培養用戶的購買習慣很重要,一旦用戶習慣了這種購買習慣,就會變為忠實粉絲,所以后面這個社群,我們幾乎沒怎么維護,當他們一旦家里油用完了的時候就會主動在群里去咨詢購買,甚至都不需要通過營銷活動去激活。

社群電商

社群電商不是傳統電商或者移動電商的顛覆模式,而是兩者的一個深化延伸,它是一種商業意識形態的覺醒,是社群經濟線上的表現形式,從某種意義上來說,社群電商是一套客戶管理體系,通過客戶的社群化充分激活企業的沉淀客戶,它拋棄了傳統的客戶管理方式,將每一個單獨的客戶通過社交網絡工具進行了社群化改造,利用社會化媒體工具充分調動社群成員的活躍度和傳播力。社群電商模型不僅適用于傳統電商,也適用于移動電商,甚至它也適用僅僅通過社交工具進行銷售的微商。

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